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深度报道|年终展销会:“流动货车”的前世今生

“大哥味道不错吧?来几斤?

“大哥味道不错吧?来几斤?

“只要搞得好当然还会来”

岁末年尾,一场怀化市民早已司空见惯不见不散的年终展销会,在怀化体育中心等你去打量观望,淘上一把——这是市民的节日,老百姓的盛会!

株洲人廖民权,是这场名头为“2018湖南怀化羊绒 皮草 服装暨名优特产直销展”的现场执行人,听他“说说”时的范儿,明摆着不管生意好不好做,首先要在气势上有所张扬,有所铺垫,“所以我们这次活动的名头说大不大说小不小,大小反正有那么点儿意思”。2018年12月12日,他和他的同事们拉着展销队伍出张家界奔怀化,次日一早便将“浙江台州丰源展览展销有限公司”的金字招牌首度引入有鹤之城,着手在2018年12月15~24日之间“隆重推出”,无奈开展后前9天天公不作美,只碰到两个好晴天,暗示着续展若干天已无悬念。“总公司在全国有 9条展销线路,相应地有9个展销活动小组,我们是其中一条。”廖民权耐心地给记者上入门辅导课,“我们一年四季,在全国各地都有展销活动。”他说此番展销品囊括服饰、床品、食品、小五金、干货、户外等8大类,“怎么说也有三五千个品种吧”,其中单价最便宜的有20元一公斤的红枣,最贵的有上万元一件的貂皮。此前,这支浩浩荡荡的队伍已在娄底、张家界大有斩获,两地展销活动都由当地报社主导,据说地方政府也表现出了一定程度的重视,所以比较成功,大小150多个商家,都表示了不同程度的满意,正因如此,沿途又有新的商户陆续加盟,除去少数退出的,展销队伍总体上壮大了。

懂得照顾自己的淘宝大妈。

懂得照顾自己的淘宝大妈。

“我们这条线路和小组,只负责湖南境内的相关活动,公司有区域划分规定。”廖民权透露,自己到公司五六年,全省大部分地区跑遍了,长株潭年年有,其它市州相继加入,“公司统一策划,统一运作,我们有专业的运营部门,有后勤保障部门,很规范的”。他发现怀化这些年变化蛮大,城市越来越漂亮,商贸物流前景看好,特别是怀化体育中心硬件条件不错,此地广大市民的消费能力也不容小觑。当被问及今后会不会来怀化再办展销,他说“只要搞得好,商户们有想头,能赚钱,当然还会来”。

提升展销业绩,就要提升货品性价比

内蒙人李广川不过30岁出头,跑江湖却已有年头。他2013年开始做买卖,次年就来怀化参展,这回是第二次。他所展销的床上用品中,单价最便宜的是100元的四件套,非纯棉;比较贵的是纯棉的四件套,单价700多元,“怀化的老百姓,大都希望价格低质量好”。他与家乡厂家合作共赢,自己专搞经销,每年要在各地参加10多次展销会“,一年四季都在祖国各地跑”,各种各样的展销会,相关总体业绩要占到他年度业绩的50%左右。

51岁的艾吉联是河南信阳人,专做品牌皮鞋,进价多在50~60元左右,销价一般百八十元,“现在生意不大好做,钱不好赚,价格定高了没用”。他发现自己现在的生意比以往要差,甚至对今后几年也乐观不起来,主要原因除了总体经济形势不大乐观外,还有网店竞争态势的加剧,“这个东西厉害,绝对不能忽视”。他觉得要想买卖继续做下去,做得像过去一样好,就必须苦练内功,“好东西还得会吆喝”,同时不断丰富产品线,追求性价比。

覃似画来自湖北宜昌,一个须眉男儿却取了个文艺范儿十足,容易让某些人的想象力天马行空的名字。他做不锈钢产品生意已经7年,货源几乎都是来自广东潮安与浙江永康,大小300多个品种,以不锈钢餐具为主,年均销售额在300万元上下。跟很多做其它产品的参展商不一样的是,他感觉2018年的生意不错,“甚至比去年还好些”,主要原因在于他的货品提质又提价,比如纯铜工艺品梅花鹿小五金,由于材质、品质、工艺都提升,从 201 提升到 304,单价一举从100多元提高到200多元,客户依然追捧。再比如不锈钢勺子、锅铲,也是因为类似原因,单价由10多元翻倍至20多元,还是不愁销路。

美女老板不厌其烦,为顾客示范操作。

美女老板不厌其烦,为顾客示范操作。

2014年,覃似画就首度在怀化体育馆参加过类似展销会,他记得那次是张家界旅游公司组织的,“这次(展销效果)比上次差一些,但感觉还过得去”。

他认为怀化市场很有潜力,“关键在于注重营销推广和宣传,促销活动要有针对性”,提升业绩没有巧,还得在丰富产品组合、提高产品质量上狠下功夫“,我每年都要更新自己的产品线,淘汰一部分旧款,增加一些新款,每次都要新上一两个新品种,这才出门参展”。在他看来,展销会要办好,离不开地方政府特别是有关部门支持协助“,提供的场地要大,硬件要好,广告促销要上档次,媒体要积极互动”。他认为不管是年终展销会也好,其它各种类型的展销会也罢,对于举办地第三产业尤其是物流、运输、餐饮、住宿、旅游休闲等,都是一个良好促进,共生营销效果明显“,怀化不错,很有优势,我不会轻易放过这个做生意的好码头”。

便于货比货,“展销会更有现场感”

2018年12月22日接近中午时分,记者在展销会组委会与各路商家恳谈期间,看到一位中年妇女提着4公斤红糖,前来公平秤上复秤,发现一两没少,很是满意。“我上次在体育馆买红糖,也是4公斤,结果(复秤后)发现只有3公斤,当时真是气坏了。”她爆料道“,幸亏发现得早,我赶紧找到那个卖东西的人索赔,才没造成损失。”众人闻言,纷纷赞她“厉害”。

不管由谁来组织,这些年来的年终展销会办得久了,办的次数多了,渐渐有了知名度,被越来越多市民期待,大家也不乏亲切地将它形容为“流动货车”。事实上“,流动货车”从来就不省心“。某些人硬是不自觉,喜欢搞些不三不四的小动作,结果被人戳穿,鸡飞蛋打,白白丢了老脸。”成都人王国林加入“流动货车”以来,已经随队跑过东北、福建、云南、贵州等大片市场,他是公司展销计划的执行者之一,自己并不做具体生意,他对前面那位女士反映的情况表示赞同“,个别不良商家确实是这样的”,除此之外,这“个别不良商家”还存在售假行为,主要集中在以床上用品为主导的纺织品经营行业,通常的售假行为是将非纯棉冒充纯棉,牟取不法利益;皮革类则主要表现为品牌造假即所谓傍名牌;食品类造假,在于原材料质量不行,产品成分虚构“,这样做要不得,只要被我们发现,肯定会处罚”。覃似画则记得,上次在张家界参展时,看到有商户销售的三七粉被顾客投诉造假,宣传的是纯三七粉,结果并不纯,由此引发争议“,我们有个同行,曾经在云南参展时也是因为三七粉以次充好,被当地有关部门处罚过”。记者提出,曾在超市买过不锈钢刀叉,一段时间后发现有生锈现象“,不锈钢怎么也会生锈呢?”怀疑是假货。覃似画解释称,即便是不锈钢也不可能永远不生锈,比如316医用手术刀,质量标准十分严格,也没人敢说它永远不生锈,只不过好的不锈钢产品可以用上5年不生锈而已,“这是消费常识”。通常说来,含铬15%以上的不锈钢产品,就是合格的不锈钢产品。

业内人士提到,网购、电商对以实体店经营为依托的“流动货车”的展销生意影响越来越明显。王国林说,儿女们以往为表孝敬,经常带上他和老伴去商店里买东西,如今动不动却“我给你网上买,什么都有,现在谁还逛店子”,网购对崇尚实体店经销的商户们,平均业绩影响程度在40%以上,不过他同时认为“网上假货不少,退货也不是那么方便,还是实体店比较靠谱”,展销会等于把实体店搬到各地消费者家门口“,货是好是坏是真是假,大家看一看比一比,也就清清楚楚,明明白白”。

晴好天气是确保展销会叫好叫座的标配。

晴好天气是确保展销会叫好叫座的标配。

颜红丰家在衡山脚下,他主要经销女装,以中老年款式为主,这次是他首度来怀化参展,以前则在贵州、深圳等地参过展。“参展能学到很多东西,可以了解当地民众的消费习惯和消费能力,可以近距离感受这些地方的风土人情,山水特征。”他掰扯道,“我们经销的产品,跟这里的消费结构、消费习惯很吻合。怀化是个大市场,不能忽略。”他主要经营大路货,单价多在100多元上下,走低端路线。他认为着眼于提升所经销产品的市场认可度,经销商们应该花点心思和本钱用在培育市场上,因为“老百姓讲实惠,不喜欢来虚的”,他说与很多同行相比,他的产品价格要便宜4成上下,所以不难找到买家。他也做团购,上次在岳阳参展期间,当地有个广场舞表演队,一次就从他这里订了30多套专门服装。

“我不怕别人货比货,就怕消费者不识货。”颜红丰直言不讳,“我做的是传统日常消费品,不开网点,只坐店经营,只参加展销会。”他说自己只追求20%左右利润率,低价营销策略走货比较快、量比较大,同时帮广大消费者节省消费成本和经济成本,惠民利民。他建议市民有空不妨去展销会走上一圈,淘上一淘,这样便于货比货,便于采购物美价廉,让自己“眼前一亮”的好东西,毕竟“展销会更有现场感”。

可圈可点之余,“流动货车”也要与时俱

进坏天气使得参展商户们的业绩和心情无处安放,不少人啧有怨言,组委会当机立断,作出延展决定。记者再度前往,但见展销会出入口处那幅美女站岗的大红海报上,“清仓大处理”几个大字煞是惹眼,也着实吸引了更多关注眼球。然而天公终究不赏脸,年底一场多少让人有些措手不及的连绵大雪,相当程度上折损了大家的信心,他们最终只得匆匆收摊,将“流动货车”开往常德,接下来是长沙,等后两场展销办下来,差不多也就挨近年关新春。“我们今后可能还会来的,怀化是个好地方。”组委会负责人表示。

“年终举办展销会已经是个常态,可以丰富广大市民的消费生活。”申海纲现为怀化市全民健身服务中心(前身即怀化市体育中心)副主任,他 1995 年底参加工作后就一直在体育馆、后于2011 年转至体育中心(2015 年改为全民健身中心)工作,对于有鹤之城“流动货车”展销会(节)的前世今生,他熟稔于心。“我父亲是体育馆第一任馆长,体育馆1986年建成投用,第二年就举办了首届西交会。”他说,首届湖南西部交易会在体育馆成功举办后随即不断变换举办场地,而由西交会演变而来的服装暨名优特产(或者别的什么名头,大同小异)展销会却保留了下来,先是在体育馆办,后来移至体育中心办。1991 年至 1996年,因为广大市民习惯于更多追捧西交会,有意无意冷淡了展销会,后者一度人气不旺门可罗雀,被迫停办,于1996年4月才恢复举办。“算起来,展销会已经办了十五六年,很多时候一年两次。”申海纲总结道,“实事求是地讲,它已经有了一定品牌效应,也打响了知名度。”

拜赐于主要由民间力量操刀的“流动货车”展销会,“火车拖来的城市”得以将广大周边地区富有特色的农副产品汇集展销,这让广大市民养眼养心又养生。近年来,怀化交通优势愈发明显,连内蒙、东北、海南等地商家也瞄上了这个商贸物流桥头堡,展销会参展商户地域来源由此越来越广,所涉行业越来越多,产品结构越来越多样化,全国各地的特产及轻工业品,在展销会都能淘到,怀化百姓只需在家门口溜达徜徉,就能尽享天下美食华服,连带各种新奇小玩意。正是因为看中了这部不知疲倦的“流动货车”及其慢慢积累的品牌效应,江西、浙江、张家界等地专业会展企业纷纷前来办展,“特产主打”始终是其最大亮点。

与此同时,相关职能部门的思维理念、管理与服务措施也在同步跟进。考虑到环保和场地安排问题,怀化市体育中心于 2015 年将烤肉串类以及汤汁过浓过多的食品类从展销名录中剔除,不少老饕因此倍觉遗憾。“我们是窗口单位,必须注重形象,必须讲求社会效益。”相关管理人士解释称,“这些东西不是烟尘太重就是油腻过度,往往伴随着污水横流,对场馆附近卫生环境影响明显,必须取缔。”他同时建议,相关组织方对于后续参展产品结构,应该有更深层次的调整与完善。“我们觉得由于场地有限,全国不少特色美食还没进来,下一步可能就此作进一步拓展。”他透露,“我们可能会与展销商讨论,把U型展销场所变更为口字型,这样场地会宽敞不少,同时又不占据场馆内的跑道等设施。”

30岁的郏元杰是浙江台州丰源展览展销有限公司经理,他认为,为让“流动货车”更好发挥综合效益,还是要加大广告投放力度,设法将展销会举办地的相关企业及其产品更多吸引进来,“这项工作应该由政府部门牵头组织,统筹运作”,这样才能办成特色会展经济,“我们可以为一些特定的参展对象免费提供展位,但他们应舍得投入,搞搞促销活动,让广大市民得到实惠”。他还建议,展销会可以结合精准扶贫联动举办,2018年12月初,他们在张家界举办的同类展销,就将当地的特色橙子先是以5分钱到1毛钱的价格卖给当地市民,后来发现不如做个彻底人情,干脆白送,一下子弄出去上万斤,“我们宁愿倒贴,帮果农促销增收,脱贫致富”,深受当地村民和政府欢迎,“这种活动模式怀化也可以借鉴,但需要政府支持,给予帮助”。他坦言这次来怀化办展销,没能得到地方政府及时支持,相关部门无人牵头,结果类似明“卖”实“送”的亲民、惠民、富民活动自然没法搞,“希望下次可以搞”。

在市文体广电新闻出版局党组成员、市全民健身服务中心主任刘春林看来,年终展销会有助于促进广大怀化市民消费升级,丰富大家的物质生活,不断提升大家的幸福指数,“它完全可以办出社会效益,产生并放大综合效益,办成地方展会的一个特色品牌”。他认为只要人心齐,“流动货车”就将长期畅行于怀化。(记者 杨林斌 文/图)

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责任编辑:熊雪珊1
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